Вы делаете выбор

Представим себе такую ситуацию. Вы решаете купить новый симпатичный калькулятор. Вы отправляетесь в соответствующий магазин, и продавец показывает вам несколько разных моделей. Тщательнейшим образом рассмотрев их, вы останавливаете свой выбор на экземпляре стоимостью двадцать фунтов стерлингов. Но тут продавец говорит вам, что на следующий день магазин собирается объявить распродажу. И этот калькулятор будет стоить всего пять фунтов. Как вы поступите: купите калькулятор сейчас или придете на следующий день?

А теперь давайте вообразим несколько иной сценарий. На сей раз вы решили купить новый компьютер. Вы заходите в магазин, и продавец демонстрирует вам машины в ассортименте. Тщательно осмотрев их, вы выбираете компьютер за 999 фунтов стерлингов. Продавец опять-таки заявляет, что на следующий день грядет распродажа и приглянувшийся компьютер обойдется вам в 984 фунта. Вы купите компьютер или вернетесь на следующий день?

В обоих случаях у покупателя имеется возможность сэкономить равное количество денег, а значит, приобретая калькулятор или компьютер, ему вроде бы следовало поступить одинаково: или сразу же купить то и другое, если он захочет сэкономить по пятнадцать фунтов стерлингов за каждую вещь, или вернуться в магазин на следующий день. Согласно результатам одного исследования, около 70 процентов респондентов заявили, что поступили бы по-другому: отложили бы покупку калькулятора до следующего дня, но тут же приобрели бы компьютер.

Но даже и без калькулятора ясно, что концы с концами у этих покупателей не сходятся. Тогда почему же столько людей действуют так иррационально? Видимо, потому, что свою потенциальную экономию они рассматривают не как фиксированную сумму, а процент от цены товара. Сэкономленные пятнадцать фунтов составляют 75 процентов стоимости калькулятора, но всего 1,5 процента цены компьютера. Поэтому первое приобретение представляется многим более выгодным, чем второе, а значит, с калькулятором стоит подождать.

Купить сейчас или потом всего лишь один пример из ряда исследований, которые анализируют процесс принятия человеком какого-либо решения. В этой связи можно назвать еще несколько тем, которыми занимались ученые: с кем следует сочетаться браком, какую политическую партию им надо поддерживать, чего следует добиваться в профессиональном отношении, в каком доме надо жить и в каком автомобиле ездить, ну и наконец – не стоит ли все бросить и переселиться за город.

А теперь мы поговорим о некоторых факторах, которые влияют на принятие решения. Могут ли сообщения, действующие на подсознание, увеличить продажи кока-колы, попкорна и бекона? Способны ли какие-то совершенно второстепенные обстоятельства, вроде физического роста политических лидеров, заставить избирателей изменить свое отношение к одной партии в пользу другой. Оказывает ли ваша фамилия влияние на выбор вами места жительства и профессии? Воздействуют ли голливудские фильмы на вердикты, выносимые присяжными? И почему некоторые фразы для завязывания знакомств и любовные объявления бывают более действенными, чем другие?

Итак, приступим к глубоководному погружению в таинственный мир подсознательного восприятия.


Один комментарий

  1. Я стараюсь не обращать внимание на советы продавцов, ведь им главное продать товар. Другое дело, если ты не разбираешься в том, что хочешь купить.

Что ты думаешь по этому поводу?

Изображения должны быть включены!